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Un impact réel des recherches Internet sur les ventes en magasin

Les consommateurs sont de plus en plus nombreux à utiliser plusieurs canaux de vente pour faire leurs achats : ils font leurs recherches sur Internet pour acheter ensuite en magasin.  Phénomène tout à fait courant aujourd’hui. Cependant, ce type de comportement est en train de modifier deux facteurs :

• la fidélité de ces consommateurs,
• le montant de leurs achats.

Une fidélité en baisse

Les consommateurs US qui utilisent plusieurs canaux de vente sont plus susceptibles d’acheter auprès de multiples fournisseurs, selon l’étude menée en avril 2008 par Opinion Research Corporation (ORC) : “Les consommateurs multi-canal sont souvent les plus astucieux pour dénicher les bonnes affaires et, de ce fait, sont souvent les clients les moins fidèles”.

Des achats plus importants

La bonne nouvelle est que ces consommateurs ont tendance à dépenser 2 fois plus que les consommateurs qui n’utilisent qu’un seul canal de vente.

Un impact déterminant sur les ventes en magasin

ORC révèle ainsi que ces acheteurs multi-canal - recherche sur Internet puis achat en magasin - ont un impact significatif sur les ventes en magasin. En 2008, ORC estime que les recherches sur Internet vont générer 3.95 dollars en magasin contre 1 dollar sur Internet. En 2012, la proportion sera de 4.68 $ en magasin pour 1$ sur Internet.
Le shopping multi-canal est donc un point critique à prendre en compte dans la conception et le référencement de votre catalogue en ligne.

Les perspectives pour votre site Internet et votre catalogue en ligne

Il est capital de :

• Identifier les besoins de ces acheteurs multi-canal, par exemple grâce à une étude des mots clés permettant de savoir ce que cherchent les internautes.
• Disposer d’un catalogue en ligne bien ciblé, répondant à ces besoins exprimés et aux bonnes pratiques en termes d’ergonomie.
• S’assurer de la bonne visibilité de vos produits et de vos marques sur les outils de recherches majeurs (Google, Yahoo), sur les outils de recherche spécialisés et sur les comparateurs de prix.
• Travailler les programmes de fidélité.

Atelier 3 “Premiers pas dans le marketing Internet”

L’atelier “Premiers pas dans le marketing Internet” s’est déroulé le 22 janvier 2008, lors des Rencontres Tourism@, organisées par la CCI Nice Côte d’Azur.  Ces rencontres sont organisées pour les entreprises touristiques du département des Alpes Maritimes, afin de leur apporter des réponses pratiques, en matière d’usage d’internet et de performance commerciale sur Internet.

J’ai eu le plaisir de le préparer et de l’animer avec Virginie Droit, de l’agence Redi-com. Je remercie tous professionnels présents pour leur attention et leur participation au débat. Comme promis, voici le support de cet atelier (format pdf). N’hésitez pas à nous faire part de vos remarques, qu’elles portent sur le fond ou la forme de cet atelier. La transcription des textes sera ajoutée sous peu.

Cliquez ici pour télécharger la présentation de l’atelier “Premiers pas dans le marketing Internet”.

• Attirer des visiteurs sur mon site : le référencement
• Convaincre ces visiteurs : la web-redaction
• Atteindre les objectifs fixés : l’incitation à l’action
• Garder le contact avec les prospects et clients : la newsletter

Pour en savoir plus sur les Rencontres Tourim@ (d’autres ateliers sont prévus pour avril 2008).

Voici une liste de sites de référence auquels je me réfère régulièrement.  Toute petite liste pour l’instant, mais je vous ajouterai de nouveaux liens régulièrement.

Etudes marketing Internet

• E-consultancy : des études, des benchmark, des “best practices”, des tables rondes, etc. L’abonnement annuel de 229 € est vite amorti.
• E-marketer : des études sur le marché US et sur les marchés européens. Très orienté statistiques. Une formule gratuite déjà très intéressante. La formule payante est une vraie mine de données.
• MarketingSherpa : des études très intéressantes sur tous les aspects du webmarketing, des benchmarks, plus de 800 case studies. Une vraie mine d’informations, même pour l’accès gratuit.
• MarketingExperiments : des études des cas très pointues sur “ce qui marche” (les landing pages, les incitations à l’action, les e-mailings…). Inscription gratuite aux webinars et à la newsletter. Pour qui veut améliorer son retour sur investisement, c’est une lecture indipensable.

Référencement et positionnement

• Search Engine Land : incontournable. Créé par Danny Sullivant, le pape du référencement et Chris Sherman.
• Sphinn : le service de tagging de Search Engine Land. On y retrouve tous les articles concernant le référencement qui sont taggés par la communauté des référenceurs.
• Search Engine Watch : même sans Danny Sullivan, il reste une incontournable source d’informations sur l’actualité des outils de recherche.
• High Rankings : depuis 10 ans (peut-être même plus) Jill Whalen publie une newsletter gratuite et anime un forum d’une qualité exceptionnelle.