Relations commerciales avec la Chine

juil 09 2008

Regards sur la Chine

Publié par Sophie à 6:45 dans la catégorie Réseaux sociaux

Dans le cadre des Cercles de discussion organisés par le PMI France Sud, la société China Concept nous a livré quelques clés pour initier et entretenir de bonnes relations avec nos partenaires chinois. Un grand merci à Emmanuel et Cuifang pour cette présentation aussi vivante que riche d’enseignements !

Le temps

Pour nous occidentaux, le temps est linéaire. Les évènements se succédant et les occasions qui n’ont pas été saisies sont perdues. Dans la culture chinoise, le temps est cyclique : ce qui n’a pas été fait à un instant donné se représentera. Il n’y a pas de quoi s’alarmer.

Voilà de quoi donner des sueurs froides aux chefs de projet non avertis !

La hiérarchie

En France, la hiérarchie est, par principe, contesté. C’est notre sport national. A éviter en Chine (et dans bien d’autres pays). Le respect des anciens, des supérieurs, des autorités est fondamental, ritualisé.

La face

Un ami anglais me faisait remarquer que, par principe, quand on demande un service à un français, la réponse immédiate est non. Heureusement, ce refus est généralement suivi d’une attitude constructive. Mais nous considérons en priorité les problèmes et obstacles, pour, dans un second temps, élaborer une solution . C’est tout à fait déroutant pour des étrangers. Nous donnons l’impression d’être peu collaboratifs. Esprits rationnels et cartésiens, si nous avançons une proposition, c’est que nous sommes sûrs de pouvoir la réaliser.

En Chine, le plus important est de ne pas blesser l’interlocuteur. Il n’y aura jamais de refus brutal mais des nuances subtiles (peut-être, un jour, probablement…) pour nous faire comprendre… que ce n’est pas envisageable.

Le réseau (ou Guanxi)

Fondamental. Impossible de travailler en Chine sans réseau familial, amical, professionnel, sportif, étudiant… D’où l’importance d’avoir des contacts et des relais pour entrer en relation de confiance avec son partenaire chinois. C’est une notion qui est propre à un individu, à une famille, à un groupe ou une entreprise (une entreprise a un Guanxi, signe de sa puissance).

De fait, lors que nous tissons notre toile dans les réseaux sociaux sur Internet (Viadeo, LinkedIn, Xing, Copains d’avant…), nous formalisons et affichons notre Guanxi. Nous donnons réalité à notre parcours professionnel, nos connaissances, nos relations. Cette formalisation nous confère notre légitimité professionnelle et créé la confiance.