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Un impact réel des recherches Internet sur les ventes en magasin

Les consommateurs sont de plus en plus nombreux à utiliser plusieurs canaux de vente pour faire leurs achats : ils font leurs recherches sur Internet pour acheter ensuite en magasin.  Phénomène tout à fait courant aujourd’hui. Cependant, ce type de comportement est en train de modifier deux facteurs :

• la fidélité de ces consommateurs,
• le montant de leurs achats.

Une fidélité en baisse

Les consommateurs US qui utilisent plusieurs canaux de vente sont plus susceptibles d’acheter auprès de multiples fournisseurs, selon l’étude menée en avril 2008 par Opinion Research Corporation (ORC) : “Les consommateurs multi-canal sont souvent les plus astucieux pour dénicher les bonnes affaires et, de ce fait, sont souvent les clients les moins fidèles”.

Des achats plus importants

La bonne nouvelle est que ces consommateurs ont tendance à dépenser 2 fois plus que les consommateurs qui n’utilisent qu’un seul canal de vente.

Un impact déterminant sur les ventes en magasin

ORC révèle ainsi que ces acheteurs multi-canal - recherche sur Internet puis achat en magasin - ont un impact significatif sur les ventes en magasin. En 2008, ORC estime que les recherches sur Internet vont générer 3.95 dollars en magasin contre 1 dollar sur Internet. En 2012, la proportion sera de 4.68 $ en magasin pour 1$ sur Internet.
Le shopping multi-canal est donc un point critique à prendre en compte dans la conception et le référencement de votre catalogue en ligne.

Les perspectives pour votre site Internet et votre catalogue en ligne

Il est capital de :

• Identifier les besoins de ces acheteurs multi-canal, par exemple grâce à une étude des mots clés permettant de savoir ce que cherchent les internautes.
• Disposer d’un catalogue en ligne bien ciblé, répondant à ces besoins exprimés et aux bonnes pratiques en termes d’ergonomie.
• S’assurer de la bonne visibilité de vos produits et de vos marques sur les outils de recherches majeurs (Google, Yahoo), sur les outils de recherche spécialisés et sur les comparateurs de prix.
• Travailler les programmes de fidélité.

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